A Capacidade Competitiva em Jogo (do site www.primeas.com.br)

A CAPACIDADE COMPETITIVA EM JOGO

(Matéria do site Prime para o qual escrevo)

Se uma realidade é fator inerente à realidade de qualquer supermercado esta é a de estar inserido em um cenário extremamente competitivo!

Além de competir entre negócios do mesmo segmento, os supermercados hoje têm como concorrência o consumo de produtos caseiros, a compra pela internet e até o não consumo!

E, por mais que o supermercado tenha um posicionamento claro no segmento, sabendo exatamente o perfil do seu cliente e tendo um perfil de cliente muito específico, ele precisa estar atento ao que acontece à sua volta.

Porém, ser reativo já não é suficiente para quem quer se manter em uma posição diferenciada dentro do seu segmento. Antecipar-se ao que ocorre é uma premissa de sucesso. E, para isso, o negócio precisa estar preparado, tanto no que se refere à análise interna quanto à análise externa.

Quando se fala em análise interna, ter um sistema de retaguarda que lhe forneça informações e não dados, é de suma importância. Mas o que isso quer dizer?

O dado, quando contextualizado, torna-se uma informação. Por exemplo:

3,58

Não significa nada.

R$3,58

Já sabemos que é preço, mas não é possível saber do que.

Quanto mais contextualizado, mais significado tem o dado.

Conseguir visualizar o comportamento das vendas, por exemplo, exige uma capacidade de contextualização muito forte. Analisar o desempenho pura e simplesmente com base no que se vendeu é um risco extremo para a saúde da empresa. Por isso que muitas vezes a empresa enxerga altos níveis de vendas, mas em contrapartida não enxerga para onde está indo o dinheiro desta venda.

Muito provavelmente, a gestão do resultado destas vendas não está eficiente!

Outra questão recorrente é a empresa comprar muito e sempre ter rupturas na loja. A compra, quando não sustentada por uma análise detalhada do comportamento da venda, não reflete resultados positivos.

A base dessa análise interna, quando se fala de vendas e compras, deve respeitar uma lógica bem fundamentada no comportamento dos mercadológicos com base na curva ABC.

E se a margem não for muito bem controlada, ficando limitado a uma visão de Markup, o LOB (Lucro Operacional Bruto) pode estar sendo corroído pelo Custo Operacional.

Porém, mesmo que a loja tenha preços configurados corretamente, margens adequadas, boas negociações de vendas, mas se não se preocupar com o posicionamento do produto na loja, o seu desempenho geral pode ser ineficiente. A organização como um todo – incluindo preço bem exposto, posição dentro da loja e ações de Merchandising – fazem com que esse esforço de eficiência em preço seja percebida pelo cliente.

Outra questão interna quanto desempenho pode ser um pouco mais subjetiva, pois diz respeito ao comportamento das pessoas que trabalham na empresa. O alinhamento do comportamento ao objetivo da empresa é fundamental para que, lá na ponta, o cliente perceba o valor inerente ao negócio.

Por isso, equipes bem treinadas e lideranças efetivas são fundamentais na construção como um todo do negócio.

Quanto ao olhar para fora, é necessário que sejam realizadas pesquisas constantes de preços na concorrência, especialmente dos itens da curva A. Pelo menos da curva A1. Além disso, saber o que vem sendo implantado no segmento como um todo pode trazer inspirações de mudanças e melhorias nas lojas.

Saber o que acontece no país é fundamental! Mas sem usar questões de conjuntura para justificar a não ação.

Não há espaço para a inatividade quando se fala de competitividade!

Enfim, estar pronto para uma atividade dinâmica e em constante desafio é um pré-requisito para estar inserido no negócio de supermercados de forma competitiva.